Fare il produttore di vino è diventato con il tempo una faccenda sempre più complessa e articolata. Non solo ci si aspetta che lo faccia bene, anzi benissimo, che sappia di agraria e di enologia: deve saperne di meccanica, economia, gestione aziendale, fiscalità, commercio, logistica, marketing, digitalizzazione (almeno). E, ovviamente, di comunicazione. Queste 3 ultime materie sono quelle in cui la maggior parte dei produttori grandi e piccoli continua a rivelarsi (purtroppo) una frana totale o poco più , con poche lodevoli eccezioni; se in parte è possibile rimediarvi ricorrendo a professionisti del settore, c’è però pur sempre un aspetto della comunicazione che resta di stretta competenza degli interessati.
Lo storytelling. La narrazione di se’, del proprio lavoro, della propria azienda. Una parte assolutamente cruciale, spesso vitale, della comunicazione, perlomeno quando quest’ultima si rivolge ai consumatori finali e non a buyers, troppo spesso riducendosi ad un mero scambio d’informazioni su prezzi e quantitativi.
E’ la madre di tutte le domande che, in modo implicito o esplicito, ogni compratore/consumatore, piccolo o grande, rivolge al produttore che ha di fronte: dimmi perchè devo scegliere te e i tuoi vini. Farli assaggiare non basta (più), e se non si vuole cadere nella trappola del prezzo-e-basta (appunto) occorre andare oltre l’ovvio, e dare qualcosa di più, e di più personale.
Caro produttore, raccontami la tua storia.
Non quella di tuo nonno o di tuo padre. Non parlarmi (solo) di vigneti, suoli, ph, vendemmie, acidità e gradi alcolici.
E sappi che se cominci a tirarmi fuori bicchieri, trofei, diplomi e medaglie, recensioni e panegirici io mi alzo e me ne vado.
Sei bio qualcosa? Vabbè, congrats. E con ciò?
Ammettiamolo, saper parlare è un talento raro. Saper catturare l’attenzione del pubblico, soprattutto se consumatori, è un’impresa sempre più ardua in giorni come i nostri, dove la durata della massima attenzione ad un oratore si misura in (pochi) minuti. Il tema del discorso conta poco: ci sono cose interessantissime che dette dall’oratore sbagliato diventano delle palle mortali, e per seguirle dall’inizio alla fine devi proprio metterti d’impegno e fare appello a tutta la tua forza di volontà (e a molte tazze di caffè; come quando all’università dovevi per forza seguire certe lezioni, pena l’esclusione dall’esame).
Perciò siamo daccapo: come può un qualsivoglia produttore diventare un bravo storyteller?
Quelli che seguono, più che consigli, sono comportamenti, modus operandi che mi piacerebbe veder mettere in pratica più spesso, perchè, per esperienza diretta, so che funzionano. I bravi, anzi ottimi storyteller del vino esistono, e tutti ne conosciamo qualcuno.
1. Racconta te stesso con lo stesso entusiasmo che useresti se raccontassi ad un amico qualsiasi cosa ti appassiona, che sia la finale dei Mondiali del 2006 o l’ultima espansione di World of Warcraft.
2.Ricorri spesso a episodi personali: alla gente piacciono le storie di famiglia, i piccoli momenti di vita vissuta sono quelli che rimangono più impressi..
3. Sii autoironico: se riesci a strappare qualche risata divertita, bingo! Il pubblico è tuo, d’ora in poi è tutta discesa.
4. Dai informazioni utili alla vita quotidiana. A chi ascolta non importa una cippa se il tuo vino ha fatto o no la malolattica, vuole solo sapere se sta bene con la pasta alla Norma.
5. Non dare per scontato nulla: né la storia delle tue zone, né soprattutto la geografia. Per quanto dura da accettare, non sei l’ombelico del mondo; fuori dal cancello di casa tua ci sono milioni di persone che ignorano dove si trova la tua cantina. Perciò, mano alle mappe e mostra dove si trova la tua azienda nel mondo - in Europa - in Italia (in quest’ordine o in quello inverso, non importa). A partire dalla posizione storico-geografica, accompagna chi ti ascolta in una visita virtuale alla tua cantina, fa’ usare alla gente la loro immaginazione. Così riuscirai a coinvolgere il pubblico, anzichè renderlo semplicemente spettatore passivo di uno slideshare di fotografie.
In sostanza, sii te stesso. Divertiti, e divertirai. Non ti scorderanno più.
Altri suggerimenti si trovano in quest’articolo, cui questo post si è ispirato.